软硬并举开新局    宝刀未老亮利刃
　　                 --访山西万博电子信息实业有限公司总经理梁平国
　　
                                     
　　山西万博电子信息实业有限公司成立于1993年，是山西市场上成立最早的、为数不多的、规模化的老牌IT公司之一 。十五年来，历经岁月的不断洗礼，面对一拨拨老牌IT公司的不断淘汰和一批批IT新秀的不断涌现，不断创新的山西万博却始终紧跟IT市场的发展需求，始终保持了旺盛的生命力，成为了山西IT界一道独特的亮丽风景线。

　　依托专业的技术人才和雄厚的技术实力，历经十五年的不断发展、积累和沉淀，山西万博现已发展成为一家集系统集成、软件开发及硬件分销为一体的大型IT综合服务供应商。其公司下设业务部、行政部和技术支持部三大主要业务及支撑部门，其业务部则涵盖了PC市场部、系统集成部、短信事业部、金融电子化事业部、酒店自动化和商业信息部等五大业务部门。  

                                        软硬并举开新局

     1993年3月，万博依托雄厚的技术实力和专业的技术人才从软件开发起步，在公司的发展中逐步涉足硬件经营。到1997年，万博和方正签约合作，自此，万博与方正结下了不解之缘。携手方正，万博不仅与方正走上了十年风雨同舟路，创造了与方正逾十年共辉煌的成长业绩，也成为了方正在山西市场举足轻重的大分销之一，奠定了公司在硬件分销中的重要地位。

　　　十多年来，万博始终坚持走软硬并举之路，不仅成功掌舵方正省级分销近十年，搭建了相对完善的全省渠道架构，而且在软件开发及系统集成业务上，也始终走在全省同类公司的前列，万博不仅成功搭建了山西的第一个大型网络中心，而且其自有技术开发的POS一体化和银信通系统等也得到了行业用户的高度认可，省内不少知名超市、卖场，像美特好、华联等的POS系统改造就全部采用了万博的POS一体化系统；而万博开发的银信通系统也已先后被建行、交行和农行等多家银行采用。目前，万博的增值业务已覆盖了逾百家大中小型终端行业用户，成为万博重要的收益来源。
　
                         　　依托优势技术，深挖用户需求

　　2008年，在公司的行业增值业务上，山西万博借助成熟的技术和实力，不断拓展新的行业领域，深挖用户需求和公司的利润增长点，在公司原有的业务架构基础上，重点实施推广了校讯通、资金归集和银信通等几大业务，并进一步改造大型连锁超市未改造完成的POS一体化店面。“仅这几大业务的客户群体就十分庞大，持续时间也将会较长。”梁平国说。

　　首先，在校讯通业务拓展上，2008年，山西万博依托公司自身雄厚的技术实力，协同公司在全省十个地级市的核心合作伙伴，借助合作伙伴在当地市场的资源优势和本地化服务能力，逐步开始实施校讯通拓展业务。目前，公司已经先后在晋城、晋中、朔州、大同、临汾、吕梁等地区逐步开始实施校讯通业务，并已经有了初步的计费收入，取得了增值业务新拓展的突破性进展。

　　据悉，借助校讯通平台，家长就可以了解到孩子每天的到校、离校的时间，并可以通过系统设置的三个亲情号码与孩子通话，亲情号码有每天三分钟的免费通话时间；此外，家长还可以通过校讯通和老师沟通、交流孩子的在校状况，轻松实现对孩子安全状况和在校状况的即时了解。

　　为了更好的维护校讯通系统平台的良性运转，给各地的校讯通用户提供即时便捷的本地化服务，帮助、指导、培训用户更好的使用校讯通平台，实现对孩子安全和在校学习状况的更好监管，山西万博协同公司在全省十个地级市的核心合作伙伴，一同开展实施了校讯通业务的拓展工作。

　　梁平国说：“我们的目标就是每个地区拥有两万个用户，到2008年年底，基本实现全省有20到25万左右的校讯通用户。以和公司在各地市的核心合作伙伴一同拓展、分享公司这一增值业务。”

　　其次，在资金归集业务上。山西万博软件部特地为一些在异地设有分公司的企业量身定制了，可以轻松实现“资金归集”的软件。一方面，通过该软件，可以使总公司更好的监管、回笼各地分公司的日常收入，提升资金的周转率和安全系数，杜绝各地分公司对现金的截流或挪用，从而实现对资金流的良好把控；另一方面，使用资金归集业务后，各地分公司的收入会定期自动汇入总行，不需要再付汇款手续费，可以节约各地分公司汇款到总公司而产生的大量汇费。目前，山西万博已和农行合作，来满足各地有此需求的企业用户。

　　梁平国说：“采用这一业务的企业，不仅可以轻松实现对各地分公司资金收入的安全把控和及时回笼，重要的是还可以节约从各地分公司汇款到总公司所产生的大量汇费，节约企业的成本支出。”据悉，采用这一业务的企业，在农行开户后，各地分公司的资金进入农行各地市支行后，就会定期自动汇总到省行的开户企业，不仅实现了资金的安全管理，也可以为企业节省一笔不菲的汇费成本。

　　目前，山西万博正在和天然气公司合作该项目，预计十月份将会上线运作。梁平国表示，这一业务的开展实施对IT渠道分销的异地收款也将意义非凡，其中，最重要的是可以为利润微薄的IT企业省出一笔不小的费用，实现无汇费汇款。据悉，山西万博和太原紫牛已经相继采用了这一业务实现了渠道资金的无汇费回款。而山西万博还在青龙电脑城的方正专卖店内安装了此系统的设备，可以实现所有的农行异地借记卡免费刷卡消费，并都可以自动汇总到公司的主户上。

                    　　扶持核心伙伴，稳中求进，力推区域微分

　　在渠道分销业务上，山西万博始终保持稳中求进，重点扶持的市场策略，不冒进，不遍地开花，不和渠道伙伴争抢客户源；而是站在渠道伙伴的立场上，从合作伙伴的利益出发，帮助合作伙伴分析问题、解决问题，以最终实现荣辱与共、合作共赢的目标。也正是长期以来，公司始终坚持了这一理念，而获得了渠道伙伴的高度认同和信赖，建立了公司稳定、忠诚的渠道架构体系。

　　据梁平国介绍，2008年，山西万博的渠道建设和维护工作，主要从以下几方面着手展开：
　　首先，在原有渠道的基础上，进一步深化渠道拓展工作，扩大渠道覆盖面。2008年，山西万博将公司的渠道覆盖逐步延伸到较具经济优势的晋南运城、临汾两地，并覆盖了市场相对薄弱的吕梁地区，渠道拓展取得了良好的收益。像临猗广华和交口县的合作伙伴都是仅用几个月的时间就迈入了方正三星级店面之列，而临猗广华则已向方正五星级店面发起冲锋，发展极为迅速。

　　“我们在霍州也和渠道伙伴合作开设了方正专卖店，但我的渠道拓展原则是不影响其他分销商的渠道。我们今年的渠道要覆盖全市十个地级市，并重点覆盖运城、临汾、吕梁等几大区域。”梁平国说。据悉，目前，通过区域市场的微分伙伴，山西万博的渠道拓展已经逐步深入乡镇市场，在经济优势明显的巴公镇、黄碾镇和东观镇等乡镇市场已经先后建设了渠道伙伴。

　　其次，充分保护渠道收益，在一个地级市只重点扶持一个核心合作伙伴，扶持区域微分。梁平国认为，在同一个区域合作伙伴越多，可能积累的矛盾越大，不利于公司建立忠诚、稳定的渠道合作伙伴。所以，梁平国一直坚持不遍地开花，在一个区域重点扶持一个核心商家做大做强，力推重点扶持原则，为核心渠道创造更好的市场空间和发展环境，以增强核心合作伙伴的实力和抗风险能力。

　　在区域微分上，山西万博始终坚持不和渠道伙伴产生客户争夺，不发生业务冲突的原则；而在和行业型公司的合作中，山西万博也充分调动上游客户资源和公司自身的资金链，帮助合作伙伴成功托标，以实现合作互利的目标。

　　目前，山西万博的20家核心合作伙伴都是从小到大紧跟万博一同成长、发展起来的，并都成为了当地市场具有影响力的公司。像在长治市重点扶持的长治飞腾，已在长治地区成功实施区域微分。据悉，在山西万博的销售业绩中有60%的销量都出自这20家核心合作伙伴。

　　第三，尽可能利用公司自身的技术实力和优势，给渠道合作伙伴提供拓展增值业务的机会，以增长合作伙伴的业务增长点，提升合作伙伴在区域市场的核心竞争力。像公司推广的校讯通业务、资金归集业务等就是公司给核心渠道合作伙伴提供的很好的业务增长点。

　　多年来，山西万博在渠道经营中都始终坚持诺必信的人性化管理，就连公司给合作伙伴每年发放的返点也都是以红包的形式，一次性兑现发放，不仅从不拖欠，还始终坚持只多发不少发的原则，使渠道伙伴更加深刻的感受到了来自上游伙伴一家人般的亲情之感。

　　最后，梁平国表示，渠道建设和拓展不能盲目求多、求快，而是要在稳中求进，在求“得”的同时也要学会合理的“舍弃”。正是山西万博在渠道经营建设上始终本着“渠道一家人”的经营理念，始终坚持诺必信的人性化管理原则，携手渠道，真正实现了“共赢”的合作模式，才建立了公司与上下游渠道合作伙伴同进共退，荣辱与共的忠实的渠道体系。

                               (杨洁的博客：http://www.yangjie.cbinews.com)