深耕渠道，以服务引领分销
            --山西艾博科技有限公司总经理任喜生

　　1998年起步的山西艾博科技有限公司，历经从服务转身DIY，再到海尔分销商的发展三部曲和近十年的不断积累和沉淀，公司已经发展成为横跨DIY、海尔电脑、服务器、专业图形工作站、浪潮软件和系统集成等产品和业务的IT综合服务供应商，成功奠定了公司渠道分销、行业拓展和终端零售的三足鼎立之势，扩大了公司的行业影响力，大大提升了公司的品牌形象和知名度 。

                   抓住机遇，携手海尔搭快车

　　2004年之前，艾博在产品硬件销售上主要以DIY为主，但随着公司在行业市场上的逐步深入和品牌机在IT市场逐步居于主导地位的发展趋势，山西艾博科技有限公司总经理任喜生越来越感觉到公司要保持持续的强劲发展之势就必须切入品牌机市场。到2004年，任喜生结合行业市场拓展的需要和市场走势的双重考虑，在公司原有业务的基础上，和方正分销商合作，以二级代理商的身份切入了品牌机市场，走上了DIY和品牌机的双轨运行之路。

　　但是，在激烈的市场竞争中，一个品牌二级代理商的弱势就日益显现。艾博在切入品牌机市场后也一度迷茫。直到2005年6月，海尔大举拓展山西市场时，一直密切关注海尔卷土重来之势的任喜生敏锐地意识到，抓住海尔将是公司成功转型品牌机市场的一个绝佳的契机。

　　“当时，从DIY转型品牌的过程中，我们也在不断地寻找合适的品牌，而大品牌的渠道架构相对成熟，要想切入，并得到上游厂商直接的扶持几乎是不可能的！恰好这时海尔卷土重来，通过2004年到2005年的观察，我觉得海尔这次势头很猛！而且海尔的品牌价值影响和服务口碑确实不错，感觉海尔电脑也必将在海尔这个大品牌下快速成长。跟着海尔，我们就可以一下子直接接触到上游厂商，拿到一手的资源和支持，获得公司高速成长的机会。所以，从公司长远发展考虑，为了公司能够上台阶，获得快速发展的机会，我们先期搭快车，在2005年7月和海尔合作，在山西开设了首家海尔3C旗舰店。”任喜生说。

　　而海尔在和艾博合作的前期，为了充分打消艾博将青龙的整个大店面全部转为海尔3C店后，公司的众多员工和其它的产品经营问题如何解决的顾虑。海尔工贸的相关产品经理找艾博科技深入地沟通了3次，彻底打消了公司股东的顾虑。之后，仅仅用3天时间，山西第一个高标准、高规格的海尔3C数码体验店就高调亮相了。

                     借品牌之势，做实终端

　　在刚刚涉足海尔电脑的店面经营时，海尔的传统产品和品牌影响力对海尔电脑起到了很大的拉动作用。任喜生说：“很多购买海尔电脑的客户都是在家电领域对海尔的信任进而在采购电脑时，也选择了海尔。太谷县的一位客户在海尔体验中心购买海尔电脑就是源于其家电全部都是海尔，对海尔的服务信任有加而采购的。”

　　随着海尔电脑在IT圈的高速成长，海尔电脑的品牌影响力和消费者的认可度也大幅提升。与此同时，艾博科技也获得了高速成长，公司从最初的3C旗舰店的终端零售，逐步发展成为终端店面+省级分销的双轨道运行模式，成功跻身山西IT圈的规模化分销商之列。艾博科技青龙旗舰店的单店销量也从最初的有所顾虑而跃升为单店月出货逾百台的好业绩。

　　采访中，任喜生表示，海尔在店面建设和终端市场上有丰富的运作经验。海尔电脑的店面销售业绩的不断提升主要来自于四大方面：首先，从店面形象建设上来说，海尔统一的店面形象设计和规格在电脑城中独具一格，不仅能够很好地吸引用户的眼球，也能够让用户在店面体验到海尔独特的企业文化，感受海尔旗舰店舒适愉悦的购物环境。

　　其次，从店面布置上来说，海尔的店面布置也十分独特、细致。海尔不仅给终端店面提供了较为齐全的店面终端物资，还为店面这些物资及产品的详细摆放位置和要求进行了翔实的培训。

　　第三，销售人员的营销技能较为专业。在海尔的培训体系和产品经理日常巡店的现场销售指导下，海尔旗舰店的销售人员对海尔的企业文化及海尔电脑的产品有了较为透彻的了解，并熟练地掌握了海尔的营销技巧和销售话术，为销售工作的展开奠定了坚实的基础。

　　最后，也是十分重要的一点是海尔电脑的差异化产品让用户十分认同。海尔电脑的润眼屏已经获得了消费者的高度认可，现在，不少用户都是冲海尔的润眼屏来购买的。

                       以服务引领分销业务

　　跟随海尔，艾博不仅获得了良好的经济收益，还从海尔人的身上学到了海尔的精神。海尔的产品经理也逐步把海尔的理念、企业文化和店面的经营管理等带入了艾博。经过半年的店面成功运营，到2006年1月，艾博也成功的从经营海尔山西首家3C数码体验中心而逐步从终端零售市场走上了终端店面+分销的双模式运营之路，跃身海尔的山西分销商。

　　任喜生表示，签约海尔分销业务两年来，艾博科技始终都是在第一时间把海尔提供的政策、精神传达给下游渠道，以便使下游合作伙伴可以及时了解市场信息、更好的把握市场机遇；与此同时，公司会把上游厂商海尔给予的资源不折不扣的转给渠道商，让合作伙伴获得应有的上游资源。此外，为了不断的扶持下游渠道商健康、良性的成长，艾博科技也十分注重对下游渠道培训，逐步把公司自身的经营理念、企业文化及营销、管理策略等源源不断地输送到下游代理商处，扶持帮助下游渠道成长。

　　为了切实帮助下游渠道，甚至在下游渠道攻单遭遇难题时，任喜生也会亲自出马帮助下游渠道商。2007年，介休市的海尔代理商马建国在攻单义棠煤矿时，获悉对方已经基本确定要签约国内某知名品牌时，向任总求助。得知这一消息后，任喜生和海尔的产品经理钟朝春一同带了一台样机到义棠煤矿，亲自给客户演示、讲解。客户在经过详细的比对、分析后，终于拍板采购海尔电脑80台。此次签单，不仅增加了下游代理商的销量和信心，也更加密切了下游渠道和艾博的关系。采访中，介休海尔代理商对艾博的感激之情溢于言表。

　　正是艾博切实站在下游渠道的立场上，为渠道伙伴考虑，为渠道伙伴提供更加细致、周到的服务，才赢得了下游渠道的高度忠诚。

　　任喜生表示，由于海尔品牌和服务的巨大影响和口碑，使得海尔电脑的渠道商和消费者对海尔电脑的服务也给予了很高的期望，这就对如何更好的服务海尔电脑的消费者和渠道商提出了更高的要求。