把脉市场趋势，立足企业应用，助力企业成长
--访联想集团大中国区晋蒙分区总经理吴敌

　　自2008年10月，联想集团大中国区晋蒙分区新任总经理吴敌先生走马上任已有月余，联想晋蒙分区的市场有没有大的调整？会不会调整？新任总经理有何举措？对IT市场争夺激烈的SMB市场又有何举措？恰逢联想携手英特尔和电子商务领先企业阿里巴巴联合研发的首台中小企业电子商务电脑正式面世一月之际，记者采访了联想集团大中国区晋蒙分区新任总经理吴敌先生 。
　　
           依托全球化后盾、本地化优势，充分挖掘市场潜力

　　虽然，吴敌走马上任联想集团大中国区晋蒙分区总经理的时间只有短短一月，但为了更好的拓展晋蒙分区，他详细地了解、分析了近几年来山西的IT市场发展状况和联想在山西市场的发展及布局，并对联想在山西市场的发展充满信心。
　　采访中，吴敌表示，近几年山西IT市场发展，从零售市场到行业客户市场都发展较快，IT消费市场已经全面启动。即使从全国市场来看，在中等发达省市中，山西的PC市场增长速度也是最快的，其市场潜力很大。因此，虽然受全球经济形势的影响，目前山西的IT市场也受到了一定的影响，但这是世界性的问题。从山西的市场潜力来说，未来不管是笔记本、农村市场和SMB的需求都会有所发展，甚至会比其他地方发展的更快。
　　尽管潜力可期，但面对席卷全球的金融危机已经实实在在的波及到了IT业。那么，联想晋蒙分区如何在特殊的经济形势下，使联想稳居霸主地位，安然过冬呢？
　　“有人说过‘我喜欢冬天，因为冬天给我淘汰竞争对手的机会’，这是从竞争角度来看问题的。从大环境来说，一方面整个市场的发展本来就是一个优胜劣汰的过程，不过在特殊的市场环境下优胜劣汰会进一步加剧，加速两极分化，使强者更强；另一方面，对每个企业来讲，也是提高内在的能力和竞争力的一个过程，所以，我觉得整个大环境，对于联想来讲 在中国市场、在山西市场，我们大家总是把危机这两个字拆开来看，当‘危’来临的时候，也可以把它看作是一次机会、一个机遇，我们不仅要提升自身能力，还要进一步扩大我们的相对优势。” 吴敌说，“我认为应该辩证的去看待‘危机’和‘冬天’，并要把自身的优势最大化。”
　　他表示，联想会充分依托自身全球化和本地化的优势，充分挖掘市场潜力。
　　一方面，随着PC产业的全球一体化，全球化IT企业的优势就显得十分重要。可喜的是联想已经提前做好了全球的准备，给联想提供了一个开拓市场的坚实后盾。“以笔记本为例，笔记本没有规模，你上哪拿到好的模具？笔记本没有好的规模？你去哪做出好的技术来？你怎么去拿到好的成本？你怎么真正研发出这些东西呢？而联想极具前瞻性的收购IBM 无疑为ThinkPad的研发打下了坚实的基础,像日本的大河实验室，经验很丰富的技术人员等到现在仍然发挥着至关重要的作用，而这些不是一个企业轻易能够做得到的，所以我觉得我们特别好的是有一个很好的后盾--全球化的后盾”吴敌说。
　　 另一方面，充分发挥本地化的优势，借助联想多年的市场沉淀和积累形成的强势渠道体系和客户群体，把品牌优势、客户优势、渠道优势和技术优势等都最大程度的发挥出来，进一步强化品牌信誉度，提升客户的信赖度。 “比如说，当地的大客户、政府、教育企业等，他们在用联想的时候，觉得联想这个品牌值得信赖，他们就对我们产生了更深一步的信赖。所以，本地化的优势是我们可以进一步依赖的。有了全球化的后盾、本地化的优势和联想的人文优势所在，因此，我讲不管谁来做山西市场这个职位，他们都会有信心做起来。”  

　　积极开拓渠道，完善机制，大力回报核心渠道

　　谈到吴总上任后会从哪些方面着手拓展山西市场时，吴敌表示，联想在山西市场的基础相对较好，现在最重要的是要把联想自身的优势发挥出来，在笔记本大潮中，在新的经济环境下与时俱进。吴敌表示，他将从以下方面着手开展工作：
　　首先，在渠道上，积极开拓空白区域，完善机制，提升产能和市场份额。“目前，在山西市场上，我们还有很多空白区域需要开拓、完善，我们将积极拓展空白区域市场。而联想平台对大家是开放的，不论是零售渠道，还是客户渠道，我们都会敞开胸怀欢迎更多的有识之士、有能力、有实力的人能够在这一平台上实现自身的价值。” 吴敌说。
　　其次，回报核心渠道，让核心渠道真正感受到“大家一家人”的感觉。他表示，所有厂商对渠道的关系都是一对多的关系，不可能一个厂商只养一个渠道，他希望在市场开拓的过程中，原有的渠道能够真正的在竞争中成长起来，在竞争中成为真正的强者。吴敌说：“虽然厂商对渠道的关系都是一对多的关系，但是，联想对于专注于联想的核心、忠诚渠道，非常愿意去额外的支持和关怀。因此，从这块来讲，回报核心渠道和在竞争中成长并不矛盾的，而且，我们会对多年来忠诚于联想的核心渠道、在市场上做出贡献的渠道设立特殊机制，给他们钱成为公司更多的利润，成为他们公司很好的回报。”  
　　据悉，不久前，联想晋蒙分区在呼和浩特召开了百余家核心渠道会议，会上，联想给所有核心渠道都送去了一个意想不到的惊喜--发钱。所有参会渠道都得到了一份联想没有承诺过的，额外的奖励。其中，获得最高奖励的渠道得到了近十万元的奖励，而原平江宇在此次会上也得到了五万多元的额外奖励。会上有人戏称：“冬天来了，联想给我们送棉被来了。”
　　吴敌说：“联想给渠道价值，给渠道回报。换个角度讲，联想也一样，联想也希望成为对渠道有价值的厂商，最优秀的渠道跟联想合作就会有个更好的发展机会，这就是我们要做的事。下一步我们要进一步精细化下、系统化，用它来鼓励、回报真正对联想忠诚的渠道商，但同时做其它品牌的渠道，就没有机会获得额外奖励；我们希望把这个圈子缩的更小，让真正有贡献的、忠诚的渠道得到更高的奖励。建立厂商、渠道一家人的氛围。”同时，吴敌强调，联想鼓励渠道去开连锁店，朝着连锁化，专业化的方向发展。他希望渠道商能够把奖励变成公司的利润，而不是拿到额外的奖励再去打同行。
　　此外，在终端客户上，吴敌表示，联想希望能够整合全系列产品线，给客户更多、更全面的解决方案、应用方案，让客户感受到不仅买了联想的产品放心，能够享受到高质量、高品质的产品和服务，同时，也能够提供更加适合客户的产品和方案，能够一步到位给客户提供整体的解决方案。
　　立足企业应用，助力企业成长
　　2008年10月16日，联想携手阿里巴巴和英特尔共同推出了中小企业电子商务专用电脑，在经济寒潮来临之际，为什么联想要推出一款专门针对中小企业的中小企业电子商务专用电脑？其意在如何呢？
　　吴敌表示，联想对客户来讲，是从企业的自身需求出发，立足企业实际应用，实实在在要联想的产品在企业发展中能够发挥作用，而不是单纯的成本投入。“这才是一个电脑的价值，对于中小企业电子商务专用电脑就是要能够助力企业的成长，这是我们的一个出发点。 联想推出中小企业电子商务专用电脑体现了电脑对于客户的应用和对于企业发展的前瞻性看法，推动企业加速进入电子商务应用阶段，领先一步，把握优势，在经济大潮中去挖掘更多的市场机遇和金子，充分发挥出中小企业商务专用电脑的价值。”吴敌说。
　　联想要通过这次大规模的促销活动，把电子商务推向更多的中小企业，把网上电子交易的经营的理念灌输到企业主中去，让更多的企业了解、体验、尝试网上开店的便捷性、低成本、实实在在的收益和电子交易的趋势所在。吴敌说：“只有观念领先，才能领航发展，占居优势。这也是联想结合产业发展趋势，和阿里巴巴、英特尔共同合作，对产业发展的前瞻性判断。这和我们的设计产品的理念是相关的，就是要真正助力企业成长，而不是单单卖台电脑给企业。”

　　强强联合，把脉市场趋势，打造个性化产品

　　那么，联想携手电子商务领先企业阿里巴巴和英特尔共同打造的中小企业电子商务专用电脑有什么典型的特点？能为中小企业提供哪些个性化的功能呢？
　　采访中，吴敌表示，联想推出的中小企业电子商务专用电脑除了保留联想扬天原有的商务应用，更着力解决中小企业电子商务应用过程中经常碰到的成本高、操作复杂等难题。不仅设立了“一键恢复”，安全密钥，而且内置了三大强大的应用软件：阿里旺铺、扬天万利卡、扬天应用软件，其门槛价仅为3299元，却赠送了近3000元的软件服务，包括帮助企业建立网站，获得国家级域名以及开通企业邮箱等，对中小企业来说很有吸引力。
　　据估算，用户如果自己一项项去搭建一个企业网站（包括页面制作费、服务器租用费、域名费以及20G企业邮箱费用）至少要花费3000元，而建一个具有电子商务功能的网站则需要上万元。对于购买联想电子商务电脑的用户来说，用户只需花费3000多元就可同时免费获得一个价值3000多元的企业网站，让企业主“买了电脑就能免费做电子商务”。
　　“跟阿里巴巴合作，建立企业的顶级域名、邮箱和网商，这也是中小企业电子商务专用电脑最核心的一个应用，如果客户真正挖掘好了，企业应用中的价值优势、领先优势就能能够建立起来。” 吴敌说。
　　此外，中小企业电子商务专用电脑采用了45纳米的处理器，不仅绿色环保，也领先应用了新技术。而扬天万利卡也给企业主的出行带来了真正实惠。
　　吴敌说：“联想有规模优势、成本优势、设计优势。不管硬件，还是软件，联想都是结合多年拓展中小企业市场积累下的经验，紧密围绕企业的应用展开的，把联想前瞻性的想法带到企业去，引导用户，真正助力企业发展。这是关键点。”
　　最后，吴敌表示，山西人的经商意识很强，很多观念应该是领先一步的，所以对于扬天的商促充满信心，他深信会有越来越多的客户选择中小企业专用电脑，并随后选择一些优秀的企业做直邮或召开客户座谈会，让用户充分了解产品的优势所在。“联想是一个平台，把一些大家不知道的优秀产品拿到需要他的人面前，这就是我们的价值，对用户创造价值，对于阿里巴巴创造价值，对于我们也创造价值。这是一个三赢的局面。有一天，客户说扬天电脑给我们带来效益了，那就是我们最满意的心愿。”吴敌说。